Som selger og leverandør MÅ du kjenne kundens behov! 

Hvis du ikke er godt kjent med kundens behov vil du bomme både på løsningen du tilbyr kunden, og på argumentasjonen for løsningen. I tillegg vil kundens tillit til deg svekkes, for kunden opplever at du ikke har satt deg godt nok inn i kundens behov, og på den måten ikke viser tilstrekkelig interesse og respekt for kunden. Og dermed svekker du dine muligheter som selger.

I salgsprosessen er behovsavdekking helt sentralt! Som selger må du undersøke kundens behov, ønsker, problemer, utfordringer, frustrasjoner og prioriteringer. Du må kjenne kjøpsprosess og kjøpsroller. Du må kjenne kundens holdninger til risiko og kundens evne til å ta beslutninger. Du må kjenne kundens nåværende løsninger og kundens erfaringer med disse. Du bør kjenne til kundens økonomi og eventuelle begrensninger som ligger i den. For å si det kort: Jo mer du får vite om kunden, desto bedre!