Det hender jeg får henvendelser om å lære selgere å presentere bedre slik at de kan selge mere. Det gjør jeg gjerne, men presiserer samtidig at jeg vil kvalitetssikre behovet! Jeg opplever nemlig ofte at selgerne er gode nok til å presentere, og at det er andre grunner til at de ikke selger mer enn de gjør.
I salgsprosessen må du som selger jobbe mot kundens barrierer for å bli eller være kunde i din bedrift. Disse fire barrierene kan du lære om i videoleksjonen ”4 grunner til at kundene ikke handler av deg”. Ikke glem at hele organisasjonen må jobbe aktivt mot to av disse barrierene.
Hvorfor følge en bestemt prosess for å selge?
Jo, fordi strukturert arbeid alltid gir mer suksess enn ustrukturert arbeid. Å presentere dine produkter for en potensiell kunde før du kjenner kundens behov er normalt meningsløst. Å ha mye dialog for å avdekke behov hos en kunde du kanskje ikke skulle ha prioritert vil være bortkastet. Å forsøke å avslutte salget ved å be kunden om en beslutning for tidlig vil kunne skyve kunden fra deg.
For mange selgere er det en drøm om kundene henvender seg med en konkret forespørsel. Det er jo bare å lage et tilbud! Men da kan det være kjekt å ha salgsprosessen i bakhodet. For den gode selger ”trekker” i dette tilfellet kunden litt tilbake til salgsprosessens fase 5, og kvalitetssikrer kundens forespørsel opp mot kundens behov.
Mange selgere, og ofte også mye av organisasjonen for øvrig, bruker mye tid på kunder som ikke er lønnsomme. Dermed har de for lite tid til de virkelig lønnsomme kundene. Følger du salgsprosessen gjennom alle faser, må du ha et aktivt forhold til hvilke kunder du bruker ressurser på.
Det er med andre ord mange gode grunner til å være bevist på salgsprosessen og på hvilken fase du som selger er i – eller burde være i.
7 faser i salgsprosessen
Mitt forslag til salgsprosess består av 7 faser, pluss fase 0 som jeg ikke behandler her eller i min salgsopplæring. Fase 0 er bedriftens overordnede mål og strategi, og den danner fundamentet for alt videre arbeid med salg og kunder.
I hver av de 7 fasene er det en rekke oppgaver, som stiller ulike krav til selgerens ferdigheter. En god selger skal kunne bygge god kontakt og tillit, og hun skal kunne stille gode spørsmål og lytte aktivt. En god selger skal kunne presentere og argumentere på en god måte slik at kunden forstår hvordan selgers produkter dekker kundens behov. Når kunden kommer med innvendinger, skal selger behandle disse på en seriøs og imøtekommende måte, og den gode selger skal hjelpe kunden til å ta en beslutning. Og når kunden har sagt ja begynner det aller viktigste arbeidet: Kundeutvikling!
De 7 fasene kan du lære om i min videoleksjoner. Videoen under gir deg oversikten. Og du kan i andre videoleksjoner på www.involver.no/videoleksjoner lære om ulike ferdigheter som er sentrale i kommunikasjon generelt og i salg spesielt.