Mange tenker at en god forhandler bare må være tydelig på hva han ønsker å oppnå, og være tøff i sine krav.
En god forhandler vet å skifte mellom å gi informasjon (fortelle, informere, argumentere og stille krav ), og å søke informasjon (spørre og lytte). Denne vekslingen skaper dynamikk og fremdrift. Denne vekslingen skaper ofte nye og bedre løsninger for begge parter. Og ikke minst blir relasjonene mellom partene bedre om du som forhandler klarer å veksle på denne måten.
Ved å stille gode spørsmål styrer du samtalen, skaper dialog, tilegner deg informasjon om motparten og du skaper tankevirksomhet hos den du spør. Du viser interesse og du utfordrer. I tillegg lærer du den andre bedre å kjenne, og høyst sannsynlig lærer du noe faglig. Og i litt vanskelige forhandlingssituasjoner ”kjøper” du deg tid til å tenke.
Kort sagt: Det er mange gode grunner til å stille gode spørsmål når du forhandler. Det samme gjelder når du selger.
Her kommer 20 eksempler på konstruktive spørsmål som du kan stille i en kommersiell forhandling:
- Hvordan kan vi sammen redusere risikoen i leveransen/prosjektet?
- Hvordan kan dere/deres produkt/løsning/ leveranse bidra til verdiskapning hos oss?
- Hvilke rutiner/prosesser har dere for……?
- Hvordan håndterer dere avvikssituasjoner?
- Hvordan ser dere for dere det videre samarbeidet med oss?
- Hvordan jobber dere med utvikling av (nye) produkter?
- Hvor mye ressurser bruker dere på FoU?
- Hvilke alternative løsninger eller forslag har dere?
- Hvilke felles interesser ser dere at vi har?
- Hva kan vi gjøre for at dere skal bli i stand til å ….?
- Hvordan skal vi komme oss videre i prosessen?
- Hvilke visjoner har dere med et eventuelt samarbeid med oss?
- Hvor viktig er samarbeidet med oss for dere?
- Hva kan dere bidra med for å forbedre vår lønnsomhet/vår kvalitet/vår kundetilfredshet/vår konkurranseevne osv?
- Hvordan vil dere tilpasse dere denne nye situasjonen?
- Hva slags synergier for oss begge ser dere i et samarbeid med oss?
- Hvilke fremtidige utfordringer ser dere i vårt marked?
- Hvordan kan vi sammen skape (økt) lønnsomhet?
- Hvordan kan dere bidra til å fornye og forbedre samarbeidet med oss?
- Hva kan vi gjøre sammen for å redusere kostnader?
Og når du stiller disse spørsmålene: Husk å lytte aktivt! Jeg kommer tilbake i en senere blogg med tips om lytting.
Husk at ”God kommunikasjon er å påvirke andre og å la seg påvirke av andre, slik at vi får bedre beslutninger og bedre relasjoner”.
Les mer om forhandlingsteknikk
