I et marked preget av sterk konkurranse blir selgeren ofte skviset mellom kundens krav og interne mål. For å lykkes må en god selger minimum beherske to roller. Den ene er den langsiktige, rådgivende og relasjonsorienterte rollen for å skape varige konkurransefortrinn sammen med kunden. Den andre er å ta ansvar for egne budsjetter og virsomhetens lønnsomhet. Motstridene roller? Nei, ikke hvis det jobbes på den rette måten.

Relasjonsmarkedsføring er i vinden blant ledere og markedsansvarlige. Å tenke langsiktig. Å tenke tillit og gjenkjøp. Å tenke kundeandel i stedet for markedsandel. Å ta vare på og pleie de kundene vi har vel så mye som å lete opp nye. Å tilføre kunden merverdi og konkurransefortrinn.

Kort sagt: Å tenke at langsiktig kundetilfredshet er en forutsetning for god lønnsomhet!

Men hvordan passer denne tankegangen med den tradisjonelle selgerrollen? Gjør stålfotselgeren, ”produktpusheren” med stor munn og små ører, ordreplukkeren eller den informerende selgeren en god jobb hvis langsiktige relasjoner er ønsket? Nei, antagelig ikke! Tradisjonell selgeratferd kan sågar virke negativt på de langsiktige relasjonene!

Eller hva med den tradisjonelle konsulenten eller rådgiveren. Som kanskje ikke tenker salg, kundebehandling eller kundetilfredshet i det hele tatt, og bare fordyper seg i teknikken eller i den aktuelle problemstillingen.

Dette er noe av bakgrunnen for kurset ”Selger og rådgiver”. Med fokus på den problemløsende holdning i stedet for den produktorienterte holdning. Den rådgivende selger tenker langsiktig for både seg selv og for kunden, og selger nytteverdi, fordeler og konkurransefortinn til kunden, og ikke egenskapene i eget produkt. Det fine er at en slik holdning også vil gi kroner i kassa i dag!

Kurset ”Selger og rådgiver” legger stor vekt på trening av ferdigheter knyttet til fire hovedområder: 
- å skape kontakt
- å avdekke behov
- å presentere tilpasset løsning
- å følge opp kunder. 

Empati, spørsmål, lytting og samtale er temaer som vektlegges både i øvelser og i teorigjennomgang.

Det er viktig å presisere at all trening og alle øvelser tar utgangspunkt i deltakernes egne produkter eller tjenester. Nytteverdien i form av atferdsendring i salgsmøter og i oppfølging av kunder er med andre ord stor. Idéell gruppestørrelse er 9 eller 12 personer, fordi alle øvelser gjennomføres i grupper á 3 personer.

Kurset kan gjennomføres i to varianter:

A. Over tre påfølgende dager

B. Som en prosess på 1+3+1 dager, med arbeidsoppgaver i mellomperiodene.