Forretningssamtaler og samtaleteknikk

Svært mange har store muligheter til å sikre sin arbeidsgiver flere og bedre oppdrag og salg, uten å vite det og uten å være bevisste på det. Som leder eller medarbeider har du et kommersielt ansvar, uavhengig av tittel og arbeidsinstruks.

Revisorer, advokater, tekniske fagpersoner, IT-konsulenter, regnskapsførere, rådgivere eller prosjektledere. De som har mye kundekontakt men som ikke har definert et salgsansvar, er i kundens øyne enda mer troverdige enn en som har ”selger” i tittelen sin.

I alle samtaler og møter med kunden og kundens representanter må du tenke langsiktig kommersielt. Du skal tenke både leveransekvalitet og kundetilfredshet, samtidig som du skal tenke mersalg og økt lønnsomhet. For å lykkes med dette må du være flink til å stille gode spørsmål og til å lytte aktivt. På den måten kan du skape behovsopplevelse hos kunden og avdekke latente behov. I tillegg må du være akkurat passe offensiv, slik at dette behovet hos kunden gjøres om til et oppdrag.

Å gjøre om en vanlig samtale med en kunde til en forretningssamtale handler både om holdninger, kunnskaper og ferdigheter.
Grunnholdningen må være kundeorientering og langsiktig lønnsomhet for begge parter.  Det er svært vanlig å ha stort fokus på de løsninger og forslag man har og vil tilby kunden. Da glemmer vi ofte å tenke på kundens ”ve og vel”. Vær oppmerksom mot kunden, tenk empatisk (”hvis jeg var i kundens situasjon, hva ville da ha vært viktig for meg?”), still utfordrende spørsmål vedrørende kundens ønsker, behov og problemer, ikke avbryt kunden, be om løsningsforslag fra kunden. Kort sagt: Involvér kunden i en konstruktiv dialog, og ikke kjør ditt eget løp med produkt- eller løsningsfokusert monolog.

Med opplæring fra Involvèr! setter vi fokus på temaer som forberedelser, rolle, ansvar og oppgaver, kundebehov og –tilfredshet, agenda, gode spørsmål, aktiv lytting, styring av samtaler, innvendings-behandling, referat og oppfølging.
2-3 samlinger á 3 timer vil gjøre susen!