Salg for ikke-selgere!
Du har utdannet deg som ingeniør, jurist, snekker, statsviter, sykepleier eller lærer. Og du gjorde ikke det for å bli selger.
Men du må selge inn dine meninger, dine råd og dine konklusjoner. Eller du har, på en eller annen måte, havnet i en interessant jobb, hvor en av oppgavene dine er å skaffe nye kunder og å utvikle kunder. Med andre ord: du jobber med salg!
De færreste som jobber med salg har utdanning i salg fra videregående, høyskole eller universitet. Svært mange selgere er selvlærte, ved å prøve og feile i hverdagen. Mange har gått et salgskurs eller to, og noen heldige har en leder som tar oppgaven som trener seriøst.
I tillegg er det alle de som jobber med salg uten å tenke på at det er det de gjør. Revisorer, elektrikere, tømrere, advokater, verkstedeiere, oppfinnere, gründere eller rådgivende ingeniører: De må skaffe seg kunder for å ha noe å leve av!
Hvordan lykkes i salg? Her er 7 tips:
- Du må velge deg de riktige kundene
Mange selgere og bedrifter bruker for mye tid på feil kunder! 80/20-regelen gjelder også her. Mange bruker 80% av tiden på kunder som står for 20% av inntjeningen. Og konkurrenten bruker tid på å gjøre seg attraktiv for de beste kundene dine, som du bruker minst tid på…
Du og din bedrift er til for å hjelpe dine kunder, ved å dekke deres behov på en god måte. Men vi må ikke glemme at vi skal ”bruke” våre kunder til å realisere våre mål og vår strategi. Derfor må vi bevisst velge oss kunder – ikke bare la kundene velge oss. Har vi middelmådige eller dårlige kunder blir vi en middelmådig leverandør – har vi kompetente, bevisste, krevende og fremtidsrettede kunder blir vi en ledende leverandør! I tillegg er dine kunder med på å gi deg et omdømme, og vi må være bevisste hva slags omdømme vi vil ha. - Du må jobbe bevisst for å skape tillit
Tillit er ikke noe du har eller får – det er noe du kontinuerlig må gjøre deg fortjent til. Spesielt hvis du jobber med tjenester (og det gjør jo de aller fleste), er tillit avgjørende for en selger. En tjeneste kan ikke prøves på forhånd, og den kan ikke byttes hvis det viser seg at den ikke er god nok. Når en kunde kjøper en tjeneste, vet ikke kunden hva han eller hun har kjøpt før etterpå. Kanskje lenge etterpå. Kunden tar sin kjøpsbeslutning basert på tillit.
Du, og hele den organisasjonen du er en del av, må jobbe med å skape og opprettholde tillit hele dagen! - Du må stille gode spørsmål
Din viktigste oppgave som selger er å avdekke kundens behov. Hvilke ønsker, problemer, planer eller drømmer har kunden? Først må du finne ut av det, for så å tilby en løsning (vare eller tjeneste) som dekker kundens behov. I tillegg til at gode spørsmål gir deg god informasjon om kunden, viser du også på den måten interesse for kunden, og det synes kunden er fint! - Du må lytte
”Gud ga oss én munn og to ører for at vi skal lytte dobbelt så mye som vi snakker”. Men du verden så glade mange er i å prate! Og selv når vi har stilt et godt spørsmål som får kunden til å fortelle om sine behov og problemer, så er det vanskelig å lytte. Vi tenker gjerne på hvordan vi skal formulere neste spørsmål, eller på hvilken løsning vi skal tilby. Og dermed går vi glipp av det meste som kunden forteller.
Etter å ha jobbet med opplæring av selgere i mange år, mener jeg at de fleste selgere har størst forbedringspotensiale på å stille gode spørsmål og være aktive lyttere! - Du må foreslå løsning(-er) som løser et problem for kunden
Når du har funnet ut hva kundens behov og problem er, må du tilby en løsning som dekker dette behovet og løser kundens problem. Det er ofte smart å tilby to alternative løsninger, som begge dekker kundens behov. Du må argumentere for løsningen, slik at du hjelper kunden til å se hvordan den foreslåtte løsningen løser kundens problem. Du må sannsynliggjøre at din løsning bidrar til at kunden får en enklere hverdag, større fortjeneste, mer fornøyde medarbeidere osv. - Du, og din organisasjon, må levere som avtalt!
Å” levere varene” har blitt et sjargong-uttrykk i hverdagsspråket vårt. Men det er helt sentralt i salg. Hvis ikke kunden får det som er avtalt, ryker tilliten, gjenkjøpet og den positive omtalen. Selgere er kanskje kjent for å love (for?) mye for å få kunden til å si ja, men det er helt avgjørende for en selgers suksess og troverdighet, og for en bedrifts langsiktige lønnsomhet, at vi ikke lover mer enn vi kan holde. Derfor har ordet ”forventningsavklaring” blitt et sentralt ord i salg og relasjonsmarkedsføring. - Du må følge opp kunden
Etter at kunden har sagt ja, starter den kundeutviklingen. Der er leveransekvalitet (se pkt 6 over) helt sentral. I tillegg kommer opplæring, support, service, reklamasjonsbehandling, relasjonsbygging, kundepleie, mersalg og gjensalg. Kort sagt: I de fleste bedrifter er kundene bedriftens største verdi (uten at den står oppført i balansen), og den verdien må vi forvalte og videreutvikle. Det er fantastisk mye rimeligere å ta vare på en kunde enn å skaffe en ny.
Dette var kort om ”salg for ikke-selgere”. Det samme gjelder selvfølgelig for de som har selger i sin tittel og salg som en definert arbeidsoppgave. Å bli en god selger bør man trene på – kanskje skulle du starte året med en opplæringsprosess i salg i din bedrift?
