Tenk deg at du går til legen din med et helseproblem, og legen gir deg en resept uten å gjøre en skikkelig undersøkelse og uten å stille en diagnose. Hvordan ville du reagere på det? Ville du få økt tillit til legen? Ville du hatt stor tro på at du ville bli bedre? Neppe.
Tenk deg at du står i en kjøpssituasjon og møter en selger som prøver å overtale og overbevise deg til å kjøpe et produkt, uten at selgeren har stilt deg gode spørsmål om dine behov og ønsker. Hvordan ville du reagere på det? Ville du få økt tillit til selgeren? Ville du få lyst til å handle med vedkommende? Neppe.
En god lege, en god selger, en god rådgiver og en god venn stiller gode spørsmål og gjør undersøkelser før de kommer med sine anbefalinger, forslag eller råd. ”Å skyte fra hofta” er ikke en god metode om du er opptatt av gode og langsiktige relasjoner til andre mennesker.
I en god forretningssamtale (salg, rådgivning, forhandling, medarbeidersamtale el.) er det en sentral kommunikasjonsferdighet å stille gode spørsmål.
Hva kan du oppnå med å stille gode spørsmål?
Du får informasjon. Du lærer. Du avdekker behov, ønsker, holdninger og prioriteringer hos den du snakker med. Du blir bedre kjent med den andre. Du viser interesse for den andre, og blir dermed bedre likt. Og du skaper tillit. Gode spørsmål danner grunnlaget for en god dialog. I tillegg er det den som stiller spørsmål som styrer samtalen, og du skaper refleksjoner og tankevirksomhet hos den andre ved å stille gode spørsmål. Og som en liten ekstra bonus: Du får (kjøper deg) tid til å tenke selv, og slipper å måtte komme med utsagn som ikke er gjennomtenkte.
Samlet kan vi si at du ved å stille gode spørsmål danner et godt grunnlag for å gi gode råd, for å få til konstruktive forhandlinger, for å skape utvikling og for å selge inn produkter, løsninger eller idéer.
”Jeg kan ikke lære deg noen ting. Alt jeg kan er å stille de rette spørsmålene så du kan finne svaret”
– Sokrates
Oppsummert er gode spørsmål en fin kommunikasjonsferdighet for å påvirke andre. Og gjennom svarene og informasjonen du får, bør du la deg påvirke av andre! Og da kommer vi til min definisjon av god kommunikasjon:
”God kommunikasjon er å påvirke andre og å la seg påvirke av andre, slik at vi får bedre beslutninger og bedre relasjoner”
– Birger Landmark
I tillegg til å stille gode spørsmål, må du være flinkt til å lytte aktivt. Det aller viktigste er å være mentalt tilstede i samtalen, og ikke la deg forstyrre av noen eller noe. Husk at den største forstyrrelsen ofte er fra egne tanker. Du må forsøke å lytte fordomsfritt, dvs at du ikke på forhånd tror du har svaret. Du må ikke planlegge neste spørsmål eller kommentar mens den andre svarer. Du må teste om du har forstått den andre riktig ved å stille ulike former for kontrollspørsmål og ved å oppsummere av og til. Du må være oppriktig interessert i den andre personens meninger og synspunkter, helt uavhengig av om er enig i det han eller hun sier.
Også non-verbalt må du lytte aktivt. Ansiktet ditt, kroppsretningen din, øynene dine, bevegelsene dine; ja, hele kroppen avslører i hvilken grad du lytter aktivt eller ikke.
Det er to grunner til at du skal lytte aktivt:
- Du må jo få med det det den andre svarer.
- Du må gjøre det interessant for den andre å svare på dine gode spørsmål.
Skal du bli bedre til å stille gode spørsmål og bedre til å lytte aktivt, både i jobb og privat må du trene! Begynn i dag!
Her kan du lese mer om kurset Samtaleteknikk
